내가 만약 B2B CRM 회사 마케터라면? B2B 마케터 의식의 흐름 파헤쳐보기

“이 글은 가상의 B2B 마케터 의식 흐름 속에서 작성된 글이며, 실제 내용과는 다를 수 있습니다.”

Phase 1: B2B 마케팅은 B2C와 다르구나!

나는 CRM B2B SaaS 회사에 입사한지 3개월 된 4년차 마케터다. 이전에는 B2C 회사에 재직하면서 꽤나 좋은 성과를 만든 경험이 있고, 새로운 도전을 위해 B2B 도메인으로 이직했다.

어느 날 대표님이 우리도 “B2B 마케팅” 좀 해보자고 말했다

이전 회사때 처럼 구글/메타 를 통한 퍼포먼스 마케팅을 바탕으로 광고를 돌려봤으나, 결과는 처참했다. CPC(Cost per Click, 클릭당 비용) 7천원에, 실제 가입까지 전환율은 2% 미만이다. 처음 보는 수치라서 당황했지만, 당황한 모습을 보이지 않고 아무렇지 않게 책상에 앉았다.

나는 힙한 마케터이니, Perplexity AI (퍼플렉시티, AI 검색 서비스) 에 어떻게 B2B 마케팅을 해야할지 검색해 보았다. AI 검색 서비스는 자존심을 내려놓고 이것저것 검색해볼 수 있기 때문에 많이 활용하고 있다.

이런저런 당연한 이야기가 나온다. “단기적인 성과보다는 장기적인 관계 구축과 고객 유지” 등 좋은 이야기라고 생각한다. (실제 답변 내용)

여러가지 방법 중 첫 번째 답변을 보니, 그다지 신경쓰고 있지 않고 있던 SEO(검색엔진최적화) 에 대한 내용이 나왔다. 생각해보니, 우리 회사에서도 새로운 이메일 서비스를 도입할 때 20~30번 이상 검색을 하고, 각 회사 블로그 포스트를 보면서 비교하면서 메일침프를 결정했던 기억이 있다.

“아 B2B 에서의 구매 결정 과정은 B2C와 다르구나” 를 자연스레 깨달았다.

마찬가지로 Perplexity에 “B2B 마케팅에서 콘텐츠 마케팅과 SEO가 중요한 이유”를 검색해보았다. (실제 검색 내용)

B2B 업계에서 thought leadership (사고 리더십) 의 중요성, 콘텐츠를 통한 리드 수집, 비용 효율성 등 Perplexity가 설명해주는 내용을 읽으면서 고개를 끄덕일 수 밖에 없었다.

곧바로 마음 먹었다. 콘텐츠 마케팅과 SEO를 시작하기로!

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Phase 2: 콘텐츠 마케팅과 SEO 시작

원래 우리 회사는 워드프레스로 홈페이지와 블로그를 운영하고 있었는데, 블로그를 작성해보려고 하니 불편한 점이 한두가지가 아니였다. UX도 올드하고, 무언가를 하려면 계속해서 플러그인을 설치해야 했다. 그래서 첫 작업으로 기업용 블로그 솔루션을 알아보기로 했다.

여러가지 솔루션을 알아보고, 워드프레스와 비교도 해보니 inblog(인블로그) 가 가장 좋은 솔루션으로 판단되어 사용하기로 했다. 워드프레스 대비 쉬운 사용성과 빠른 고객 응대가 정말 만족스러웠다.

드디어 콘텐츠를 작성해보려고 하니, 도통 무슨 콘텐츠를 작성해야할지 고민이 되었다. SEO를 하려면 타겟 키워드를 선정하라고 어디선가 들었는데, 감이 잡히지 않았다. 구글에 이 키워드, 저 키워드 검색을 해보니, 눈에 익은 경쟁사들이 보인다.

“B2B 세일즈”, “CRM 솔루션”, “B2B CRM” 등 여러 키워드를 계속해서 검색해보지만, 모두 경쟁사가 구글 상위 노출을 하고 있다. 롱테일 키워드를 검색해보아도 마찬가지이다.

점점 겁이 나기 시작했다. SEO는 분명히 땅따먹기 이고, 오래 걸리는 작업 이라고 들었는데..

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Phase 3: 경쟁사 키워드 분석

때마침 inblog 에서 경쟁사 키워드 분석 서비스인 inpages 를 출시했다고 한다. B2B CRM SaaS 도메인에서는 세일즈포스, 허브스팟 등 공룡 같은 서비스부터 국내에는 릴레잇, 리캐치, 세일즈맵 등 SEO를 잘하고 있는 서비스들이 많다. 4년차 마케터이기 때문에 경쟁 현황은 꿰뚫고 있다.

일일이 그들이 어떤 키워드를 통해 잠재 고객을 확보하고 있는지 알기 어렵기 때문에 inpages에 관심이 갔다.

데모를 보니, 경쟁사 키워드를 한눈에 볼 수 있다는 점이 나에게는 “킥”이었다.

릴레잇 키워드 분석

곧바로 inpages 에서 릴레잇(https://relate.kr/) 을 검색해보았다.

역시 ARR, CAC, MRR, ACV 등 CRM 회사가 알아야하는 키워드에서 상위 노출(구글 1~3등)을 하고 있고, 많은 트래픽을 확보하고 있었다. 내심 부러웠다.

이 외에도 아웃바운드 영업, 콜드콜, B2B 영업 등 키워드에서 무료로 잠재 고객을 확보하고 있는 모습을 확인할 수 있었다.

리캐치 키워드 분석

이번에는 리캐치(https://www.recatch.cc/)를 검색해보았다.

역시 잘하고 있다. 릴레잇 대비 트래픽이 1.9배 가까이 높으며, 트래픽 밸류는 거의 4.4배 수준이다.!

신기하게 “샘 알트만” 키워드에서 상위 노출되고 있었다. 리캐치 마케터분에게 여쭈어보니, 세일즈포스에서 “샘 알트만” 키워드로 상위노출 하고 있다길래 경쟁해서 뺏어 왔다고 한다. 역시 “SEO는 구글 검색화면 이라는 한정된 지면을 가지고 경쟁하는 땅따먹기이다.” 라는 것을 새삼 느꼈다.

세일즈맵 키워드 분석

마지막으로 세일즈맵(https://salesmap.kr/) 키워드를 살펴보았다.

역시나 정석적으로 잘하고 계신다. 콜드메일, CRM, CRM 솔루션 이란 키워드로 잠재 고객을 확보하고 계신다. 언제 이렇게 SEO 까지 신경쓰시면서 사업하고 있는지 궁금하면서 존경스럽기까지 하다.

릴레잇, 리캐치, 세일즈맵 키워드 비교

역시나 기존 CRM 서비스들의 SEO 성과는 강력했다. 이미 전략적 키워드에서 상위 노출을 하고 있으며, 월 300~ 5,500 회의 트래픽을 무료로 확보하고 있었다.

더 겁이 났다. 그럼 나는, 우리 회사는 뭐부터 어떻게 시작 해야하지?

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Phase 4: 경쟁사가 못하고 있는 키워드 우선 타겟

쭉 경쟁사 키워드를 뜯어보니, 잘하고 있는 키워드도 있었지만 잘 못하고 있는 키워드도 있는 걸 발견했다.

예를 들어, 리캐치의 경우 “인바운드 아웃바운드” 라는 키워드에서 8등을 하고 있으면서 이 키워드의 경쟁 강도는 꽤나 낮았다. 검색량은 월 1,000회로 여기서 상위 노출된다면 꽤 많은 트래픽을 가져올 수 있을 것이라 판단되었다.

실제로 검색을 해보아도, 잡코리아, CS쉐어링, 티스토리 등 충분히 콘텐츠로 앞설 수 있는 페이지들이 상위 노출되는 것을 발견했다. 릴레잇도 이 키워드에서는 5등을 하고 있다.

처음부터 이런 제너럴한 키워드에서 상위 노출되기는 어려우니 “인바운드 아웃바운드 마케팅” 이라는 롱테일 키워드를 타겟하고 콘텐츠를 작성하기로 했다. 언젠가 SEO 웨비나를 들었을 때, 롱테일 키워드를 우선적으로 타겟하라는 이야기를 들었던 적이 있다.

Phase 5: SEO 콘텐츠 작성하기

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